逆張り発想の「名入れカレンダー」で国内シェアNo.1に　DXによる徹底した仕組み化で急成長

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　「名入れカレンダー」とは、企業名がプリントされた紙製のカレンダーである。なぜレガシーな業界にベンチャーが参入し、しかも創業から10年足らずで名入れカレンダーシェアNo.1（※）の座をを得るに至ったのか。※名入れカレンダーECサイト東京商工リサーチ調べ（調査期間2020年4月〜2021年3月）

【画像】レスタス

　レスタスは年平均の売り上げが140%以上の急成長を続けているベンチャー企業。その原動力は、徹底されたシステム化・仕組み化にあった。受注はもちろん、印刷工場への発注もすべてオンラインで完結。集客はウェブマーケティングのみで行われ、営業メンバーはゼロ。これまでFAX文化が当たり前だった業界で、自前のシステムにより、人手のあまり必要ない仕組みを作り上げている。まさに、レガシー産業のDXだ。

　その仕組み化・システム化の秘密はいったいどのようなものなのだろうか。「伸びる会社は必ず仕組み化ができています」とは今回、話を伺ったレスタス創業代表・大脇晋氏だ。そのスマート過ぎる仕組み化の発想法に迫った。

誰もが反対した名入れカレンダーに、「これはイケる！」

　そもそもなぜ「名入れカレンダー」に目を付けたのだろうか。そのヒントは、大脇氏の会社員時代にあった。彼はかつてリクルートで、求人広告を企業に販売していた。MVPに3度も輝いた敏腕営業だったのである。担当エリアは大阪。大阪にはいくつかの地場産業があり、そのうちの一つが紙のカレンダーだった。

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　「なんで今さら紙のカレンダーなんだ、と普通は思いますよね。東京の人には分からないかもしれません。『Google カレンダーがあるからいいじゃないか』と。実は、名入れカレンダーって、地方ではまだまだ使われているんです。企業同士のウェットなつながりが重視されている地域では、名入れカレンダーが“与信機能“を果たしていたりする。つまり『おたくの会社は元気そうですね』という挨拶状みたいな役割を果たしているんです」

　大脇氏は、2011年の東日本大震災を機にリクルートを退社後、起業した。いくつもの起業アイデアがあった中で、Eコマースの事業に絞り込んだ。Eコマースの王者であるAmazonや楽天が苦手なことは何だろうかと考えた。

　「彼らの弱点は、オーダーメイド品なんですね。商品に合わせて入力フォームを作る必要がありますから、動線設計が大変なんです。それならオーダーメイド品をやろう。……名入れカレンダーはどうだろうかと、ピンと来ました」

　大脇氏は営業時代に、カレンダーの関連会社をたくさん見てきたそうだ。そのため、カレンダーへの需要や業界の構造、流通などを理解していた。しかし、「名入れカレンダーで起業する」と周囲の先輩経営者たちに相談すると、皆が皆「カレンダーみたいな斜陽産業なんて上手くいかないから止めたほうがいい」と助言してきたという。「これはイケる！と思いましたね。なぜなら先輩方は参入してこないと分かりましたから。完全に逆張り発想です」と豪快に笑う。

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　もう一つ、起業の際に特に意識したのは「仕組み化」だという。これも、営業時代に多くの企業を見てきた中で感じていたことだそうだ。

　「600名ほどの社長とお付き合いして見てきた中で、成功する会社と失敗する会社を分けていたのはやはり仕組み化です。成功しない会社は“人頼み”で、成功する企業は必ず“仕組み化・システム化”ができていました」

因数分解をどこまでできているか

　「仕組み化しましょう」とはよく耳にする言葉ではある。では具体的に「仕組み化」を大脇氏はどのようにとらえているのだろうか。

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