Features Business 公開日：2018.05.31
［寺田倉庫］一点もの管理でトランクルーム変革、さらにプラットフォーマーに転身
1991年に第1号の認可を受けてトランクルーム事業を展開してきた寺田倉庫のビジネスががらりと変わった。その代表例が「minikura」と呼ぶクラウド型ストレージ（トランクルーム）事業だ。
1000箱、アイテム数にして約２万アイテム。「余白創造のプロフェッショナル」を目指す寺田倉庫のクラウド型ストレージ（トランクルーム）サービス「minikura」では、これだけの”モノ”が毎日運び込まれてくる。顧客から請け負って保管しているアイテムの数は、今では1700万にまで膨らんでいる。このminikuraを立ち上げ、現在も担当しているのが、同社専務執行役員の月森正憲氏だ。
社会のインフラにすることを目指してminikuraを立ち上げた専務執行役員の月森正憲氏。（以下、人物写真は撮影：湯浅 亨）
minikuraの始まりは6年前に遡る。個人利用者向けのトランクルーム事業をスタートしてから20年あまり。もともと「新しいことをする」という考え方を持つ同社にあって、トランクルーム事業はもはや変化が少ない事業になっていた。
もちろん、何も手を売ってこなかったわけではない。顧客のニーズに応えるべく、タイヤ、五月人形など、預かるアイテムの幅を広げ、事業を拡大してきた。それでも空きスペースさえあればサービス提供できるトランクルーム事業には、数多くの競合が参入。じわじわとコスト競争に陥った。
もちろん、何も手を売ってこなかったわけではない。顧客のニーズに応えるべく、タイヤ、五月人形など、預かるアイテムの幅を広げ、事業を拡大してきた。それでも空きスペースさえあればサービス提供できるトランクルーム事業には、数多くの競合が参入。じわじわとコスト競争に陥った。
価格競争に陥ったトランクルーム事業を抜け出す
そうした危機感が次第に膨らんできたころ、設立６０周年のパーティで、同社オーナーがぼやいた。「最近、おもしろくないな」――。この言葉をきっかけに同社は大きな変革の道をたどる。中野善壽氏が社長に就任し、大奮起。そして月森氏の新事業へのチャレンジが始まった。
月森氏はプロパーで寺田倉庫に入社し、法人営業部門で働いてきた。モノの扱い方や荷物ごとの適切な保管方法など、いろいろな知識とノウハウを身につけた。その後、8年ほど前に事業開発部門に異動し、個人向けトランクルームの新事業開発に取り組んでいた。法人向けの保管サービスを経験してきた立場からすると、トランクルーム事業のサービス内容はごくごくシンプル。基本はスペース貸しであり、何を預けるのかも顧客の自由である。従来のトランクルーム事業では、月森氏が身につけたノウハウが活きづらい面があった。
ただ、こうしたモノに関する知識は、寺田倉庫が創業以来培ってきた「強み」にほかならない。モノの特性や扱い方以外に、それを市場に出す際に必要になる流通加工などに関する知識・経験もある。「だったら、この強みをトランクルーム事業にも生かせばいい」。個人がトランクルームにしまうものは、ロットではなく単品。どんなモノが来るか分からないし、それが思い出が詰まった、代えが効かないモノである可能性が高く、預かる側としてはリスクが高い。「でも、だからこそ、モノに合わせて適切に保管するサービスなら、他社に先んじたものにできる」（月森氏）。これが、箱の中にあるアイテム単位で預かるminikuraの基本コンセプトになった。
とはいえ、最初から自信があったわけではない。サービスの値付けを考えつつ、コストを積み上げて何度もシミュレーションしてみたが、どうしても、当初イメージしていたほどの魅力的な商品を設計できなかった。
明快なビジネスモデルは見つからないまま。「天王洲の空いているスペース（自社施設）でこじんまりやっていけばいいか」。そんな考えでいると、中野社長から叱咤された。「小さなことを考えないで、やるからには社会のインフラにしていくくらいのつもりでやれ」。加えて、値付けはコスト積み上げから考えるものではないという社長の指摘もあって、月森氏の迷いが吹っ切れた。
こうしてできあがったのが、倉庫としてのハードウエア設備を持たず、アイテム1点から預かれるminikuraである。メニューは2種類。同社の専用ボックス1箱月額２００円で預けられる「minikura HAKO」と、預けた物を1点ずつ写真ギャラリーで管理できる1箱月額２５０円の「minikura MONO」である。
minikuraで特徴的なのは、他の倉庫会社を提携パートナーとし、そこでアイテムを預かる仕組みにしたこと。こうすると、自前の設備を持たずにサービスを提供できる。一方、パートナーにとっては、寺田倉庫が実施するminikuraのWebマーケティングが、そのまま自分たちのマーケティングになる。「特に地方の倉庫会社は、スペースを埋め切るのに苦戦をしている。スペースを空けておくくらいなら、我々と連携してアイテムを収容したほうが効率的だ」（月森氏）。
考えを切り替えると、発想はさらに広がる。倉庫業者以外にも、Webマーケティングに相乗りできる事業者は考えられる。例えば配送業者や、アイテムのクリーニングなど活用サービスの事業者である。こうしてパートナーの輪を広げ、オプションサービスを増やせば、コストを抑制しつつ、効率的に売り上げを上げられるというわけだ。こうして、同社の専用ボックス1箱分で月額２００円の「minikura HAKO」、月額２５０円で室内の状態が安定している写真ギャラリーに保管する「minikura MONO」というサービスが出来上がった。
月森氏はプロパーで寺田倉庫に入社し、法人営業部門で働いてきた。モノの扱い方や荷物ごとの適切な保管方法など、いろいろな知識とノウハウを身につけた。その後、8年ほど前に事業開発部門に異動し、個人向けトランクルームの新事業開発に取り組んでいた。法人向けの保管サービスを経験してきた立場からすると、トランクルーム事業のサービス内容はごくごくシンプル。基本はスペース貸しであり、何を預けるのかも顧客の自由である。従来のトランクルーム事業では、月森氏が身につけたノウハウが活きづらい面があった。
ただ、こうしたモノに関する知識は、寺田倉庫が創業以来培ってきた「強み」にほかならない。モノの特性や扱い方以外に、それを市場に出す際に必要になる流通加工などに関する知識・経験もある。「だったら、この強みをトランクルーム事業にも生かせばいい」。個人がトランクルームにしまうものは、ロットではなく単品。どんなモノが来るか分からないし、それが思い出が詰まった、代えが効かないモノである可能性が高く、預かる側としてはリスクが高い。「でも、だからこそ、モノに合わせて適切に保管するサービスなら、他社に先んじたものにできる」（月森氏）。これが、箱の中にあるアイテム単位で預かるminikuraの基本コンセプトになった。
とはいえ、最初から自信があったわけではない。サービスの値付けを考えつつ、コストを積み上げて何度もシミュレーションしてみたが、どうしても、当初イメージしていたほどの魅力的な商品を設計できなかった。
明快なビジネスモデルは見つからないまま。「天王洲の空いているスペース（自社施設）でこじんまりやっていけばいいか」。そんな考えでいると、中野社長から叱咤された。「小さなことを考えないで、やるからには社会のインフラにしていくくらいのつもりでやれ」。加えて、値付けはコスト積み上げから考えるものではないという社長の指摘もあって、月森氏の迷いが吹っ切れた。
こうしてできあがったのが、倉庫としてのハードウエア設備を持たず、アイテム1点から預かれるminikuraである。メニューは2種類。同社の専用ボックス1箱月額２００円で預けられる「minikura HAKO」と、預けた物を1点ずつ写真ギャラリーで管理できる1箱月額２５０円の「minikura MONO」である。
minikuraで特徴的なのは、他の倉庫会社を提携パートナーとし、そこでアイテムを預かる仕組みにしたこと。こうすると、自前の設備を持たずにサービスを提供できる。一方、パートナーにとっては、寺田倉庫が実施するminikuraのWebマーケティングが、そのまま自分たちのマーケティングになる。「特に地方の倉庫会社は、スペースを埋め切るのに苦戦をしている。スペースを空けておくくらいなら、我々と連携してアイテムを収容したほうが効率的だ」（月森氏）。
考えを切り替えると、発想はさらに広がる。倉庫業者以外にも、Webマーケティングに相乗りできる事業者は考えられる。例えば配送業者や、アイテムのクリーニングなど活用サービスの事業者である。こうしてパートナーの輪を広げ、オプションサービスを増やせば、コストを抑制しつつ、効率的に売り上げを上げられるというわけだ。こうして、同社の専用ボックス1箱分で月額２００円の「minikura HAKO」、月額２５０円で室内の状態が安定している写真ギャラリーに保管する「minikura MONO」というサービスが出来上がった。
