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マーケティング 公開日: 2022.11.09

マーケティングツールとは? 種類や自社に適した選び方、導入事例を紹介

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 近年、注目が高まっているマーケティングツール。しかし、マーケティングツールは「活用している層」と「していない層」の二極化が著しい分野とも言えるだろう。

 マーケティングツールとはどういったものなのか、導入するとしたらどのような手順を踏めばよいか、また具体的にどのマーケティングツールを導入すればよいか。本記事ではマーケティングツールの基本的な知識から導入する上で必要なステップなど、マーケティングツールについてのいろはを網羅した。

 マーケティングツールを実際に活用し、営業・マーケティング戦略に役立てる際のヒントとして欲しい。

目次

高まるマーケティングツール利用の需要

 リード情報の管理や営業活動などを効率化するためにマーケティングツールを活用し、データに基づいて戦略策定や分析を行う「データマーケティング」に力を入れる企業が多くなっている。これは、様々なチャネルから獲得したリードを自動的に収集して、購入意欲が高いリードを選定し、営業にパスすることで、営業・マーケティング活動を効率的にすることを目的としている。

 実際に、矢野経済研究所の調査によると、マーケティングオートメーションツールの 国内市場規模は年々拡大傾向にあり、2019年は402億円の市場規模だったが、2020年に447億円、2025年には737億円に成長する見込みだ。
【参考】矢野経済研究所 | 拡大傾向続くDMP/MA市場、2020年は551億円に成長見込
~新型コロナウイルス感染拡大を背景に、デジタルマーケティングツールの重要性高まる~
 データの収集を人の手に頼ると、担当者の負担増加や、情報の重複・間違いなどトラブルの元になる。マーケティングツールを活用し、収集の自動化を検討していくべきだ。

 アンダーワークスがまとめた『マーケティングテクノロジー カオスマップJAPAN2021』によると、2021年現在で公開されているマーケティングツールは1300種類以上だという。自社の課題をしっかりと整理し検討すれば、きっと課題の解決に役立つツールが見つかるだろう。

マーケティングツールの活用で、効率的な営業活動を支援する

 特にウェブ上の行動履歴や資料ダウンロードに伴うデータ入力などといった、オンライン上のデータ収集はマーケティングツールで自動化しやすくなった。オンラインで得られるデータは、見込み顧客がウェブで製品導入事例を見ていたらツールで担当者に知らせる、メルマガ開封や製品事例ダウンロードなどを点数化してスコアリングする、といったホットリードの抽出にも役立つ。これによって、営業部門はより確度が高い顧客に対して、営業ができる。

マーケティングツールの種類

【画像】Shutterstock
 マーケティングツールの種類は実際のマーケティングの流れと対応する形となっている。大きくは四種類に分類されるが、これは日々展開しているマーケティングをイメージすれば理解しやすいだろう。
1 MA

 MAはMarketing Automation(マーケティングオートメーション)の略で、その名前の通りマーケティング活動の自動化を目的としている。

 MAツールはマーケティングの入口となる部分を強化するのに適したツールだ。リードの育成・獲得がMAツールの大きな目的となる。

2 SFA

 SFAはSales Force Automation(セールスフォースオートメーション)の略。リードの育成・獲得を目的としたMAツールよりもさらに進んだ段階、商談開始から受注までの流れの際に活躍するマーケティングツールだ。

 SFAツールは主として営業担当者を支援することが目的となり、営業活動をデータベース化し、営業活動全体の効率化や人材育成の際に効果を発揮する。

3 CRM

 CRMはCustomer Relationship Management(カスタマーリレーションシップマネジメント)の略となる。MA・SFAツールは新規顧客の獲得にフォーカスが当てられていたが、CRMは既存顧客が対象となるマーケティングツールだ。MA・SFAツールよりもさらに進んだ段階で活躍するツールと言えるだろう。

 CRMツールは顧客との関係の維持・向上の際に力を発揮する。顧客情報の管理、分析をしてそれぞれの顧客ごとにニーズに沿ったアプローチを実施することができる。

4 ABM

 ABMはAccount Based Marketing(アカウントベースドマーケティング)の略で、ここまで紹介した三種類のマーケティングツールとは若干性格が異なる。

 ABMツールはBtoB、つまり企業を対象としたアプローチに特化している。企業を対象としたマーケティングの場合は個人を対象としたマーケティングとは手法が異なる。企業向けのアプローチ全般をABMツールでは支援することができる。

マーケティングツールを選ぶポイント

【画像】Shutterstock
 次にどの種類のマーケティングツールを、どのような方法で選択すればよいのか。マーケティングツールを選ぶ際に重要なポイントを三つ紹介する。
1 目的の整理

 まず重要なのが何のためにマーケティングツールを導入するのかを明確にすることだ。例えば、リードの育成・獲得を強化したいならばMAツール、既存顧客との関係性強化が目的ならばCRMツールが最優先となる。

 有効なマーケティングツールを導入するためには現状のマーケティング課題の洗い出しが必要不可欠だ。課題は個々の企業によって違いがあるので、まず自社の状態をよく確認することが重要となる。

2 体制の確認

 マーケティングツールを導入した後のことを事前に想定しておくと導入の流れも非常にスムーズになる。検討すべき重要な項目として、どのような体制を組むかという点は避けては通れない。
・現状の体制に合わせてツールを決める
・ツールに合わせて体制を組む

 この二つのうちのいずれかを選択することになる。どちらの方が自社の状況と適しているか。いずれかひとつを事前に見込みを立てておくとよいだろう。

3 ツールの比較・検討

 マーケティングツールはMA、SFA、CRM、ABMの大きく四つの種類に分けられるのはこれまでに述べた通りだ。そして当然のことながらこの四つのそれぞれで多くのツールが存在している。

 その中で具体的にどのツールを選ぶのか、比較・検討も重要な工程だ。ツールを選ぶ際には三つの検討ポイントがある。

3-1 ビジネス領域とのマッチ

 導入するマーケティングツールが自社のビジネス領域とマッチしているかの確認は必須だ。また大前提として、ビジネス領域がBtoB、BtoCのどちらなのかで導入すべきマーケティングツールは異なる。ビジネス領域と照らし合わせて、導入すべきマーケティングツールを絞り込んでいく。

3-2 機能の確認

 強化したいポイントに適した機能が備わっているかも事前に絶対に確認したいポイントだ。そして、必要となる機能はどういったものかを把握するためには「①目的の整理」と「②体制の確認」を事前にブラッシュアップしておくことが必要となる。

 逆説的になるが、もしも必要な機能が不明瞭な場合は「①目的の整理」か「②体制の確認」のいずれかが徹底されていない可能性もあるだろう。

3-3 サポート体制

 初めてマーケティングツールを導入する際には、特にサポート体制の確認が重要だ。当然のことながらサポート体制は充実していればいるほどよい。

 サポート体制はマーケティングツールを提供する企業ごとによって内容は異なる。また、あくまで傾向ではあるが国産のマーケティングツールの方がサポート体制は充実している。

 候補となっているマーケティングツールを提供している企業がどのようなサポート体制を組んでいるのかは導入する前に確認しておきたいポイントだ。

マーケティングを行う際の基本的なステップ

【画像】Shutterstock
マーケティングツールを選ぶ際の三つのポイントを紹介した。しかし、この三つのポイントを整理する段階でつまずいてしまうこともあるだろう。

 ここでは改めてマーケティングを行う際の基本的なステップを紹介したい。実際のマーケティングの流れからイメージすることで必要なマーケティングツールを見つけられるかもしれない。

1 市場分析

 マーケティングにおいて初めに実行したいのが市場分析だ。自社の強みや弱み、他社との関係性を分析することによって、有利に展開できる可能性の高い市場を見つけることができる。

 市場分析はこれから紹介するマーケティング手法全ての土台となる。精度の高い分析ができれば強固な土台の元でマーケティングを展開することができるだろう。

2 STP

 STPとは、

①Segmentation(セグメンテーション)市場や顧客の細分化
②Targeting(ターゲティング)特定の市場やターゲットの選定
③Positioning(ポジショニング)顧客に選ばれる立ち位置の設定

 という三つの頭文字を取った言葉だ。先ほど紹介した市場分析は情報収集の側面が強いがSTPの工程ではその情報を元に具体的な戦略を決めることが主眼となる。

 この三点は似ているように思われる人もいるかもしれないが、それぞれで視点や立ち位置の違う3軸となっている。どれかひとつということでなく、三点の検討を進めることが望ましい。 

3 マーケティングミックス

 マーケティングミックスは実行戦略と位置付けられている。市場分析、STPを経て定められたターゲットに向かって、具体的にどのように価値を提供し、対価をもらうかといったより具体性の高い内容を決定する。

 マーケティングミックスでは4Pや4Cと呼ばれる代表的な手法がある。この二つは企業視点(4P)か顧客視点(4C)かというどの点からマーケティングを作っていくのかが最も大きな違いとなる。適切な方法で実行戦略を練るのがよいだろう。

4 実行・評価

 実行戦略の策定を経て、いよいよ実際のマーケティングが開始となる。もちろんマーケティングは実行して終わりではない。実行した後にはそのマーケティングがどの程度想定通りに機能したかを評価する時間を取ることも重要だ。

 また、実行してみたもののマーケティングが上手くいかないという場合もあるだろう。その場合は1~3の工程のどこかに上手くいかない原因がある可能性が高い。それぞれの工程を見直すことでマーケティングの精度をあげていくことができる。

マーケティングツールを入れたものの、想定通りの効果が出ない……

【画像】Shutterstock
 便利なマーケティングツールを導入したものの、当初想定していた効果が出ていないと感じている担当者もいるのではないだろうか。そう感じている方は、マーケティングツールを使っている中で以下のような課題が無いか、いま一度振り返ってみてほしい。

・リードにひも付く情報が足りず、データ分析ができない
・リードがあっても、リード情報が古かったり重複があったりして、データが陳腐化している
・アプローチに適したリード管理ができていない

 上記の例では、マーケティングツールに入力された情報に起因している可能性がある。

効果を最大化するため、改善すべきことは、ツールに入れる顧客情報の精度

 マーケティングツールに入れている顧客情報を見直すときは、どうしたらよいのだろうか。以下、先ほど挙げた課題を参考にしながら深掘りしていこう。

・リードにひも付く情報が足りず、データ分析ができない

 リード情報が持つ要素が獲得チャネルによってバラバラではないだろうか。この状況で情報を補完しようとしても、人力での作業では手間がかかってしまうのは当然だ。

・リード情報があっても、情報が古かったり重複があったりして、データが陳腐化している

 獲得したリード情報がアップデートされず、そのままになっていないだろうか。別チャネルで獲得した同一人物のリード情報も混在してしまっている可能性もある。

・アプローチに適したリード管理ができていない

 アプローチ先は対企業のため、個人単位だけでなく企業単位でのリード管理が必要だ。企業単位でまとめられていない、あるいは同一企業が別名で登録されていないだろうか。

 いま、マーケティングツールに入っている顧客情報がどの状態に当てはまるか、確認してみてほしい。

BtoBかBtoCか

 マーケティングツールを選定する際には、自社に合ったツールを選ぶのが最優先だ。まず、ツールがBtoBかBtoC向けのものかを確認していこう。自社の顧客に合わせたツールから選ぶ。BtoBとBtoCの大きな違いは顧客が会社か個人かだ。顧客が誰なのかによって、必要・不要な機能が存在する。

 BtoBでは顧客が会社なので、会社ごとにリード情報を整理できるツールが望ましい。BtoCではBtoBよりリードの数が多くなる傾向にある。同じ顧客から繰り返し購入されやすいBtoBと比べて、BtoCでは一度しか購入しない顧客もいるからだ。

 BtoC向けマーケティングツールを選ぶなら、SNS広告やLINE配信にも対応しているツールを選択肢に入れてみよう。BtoC向けマーケティングではSNSは切っても切れないからだ。BtoB向けでは自社のジャンルにもよるが、SNS対応は不要である場合も考えられる。

既存のシステムから移行、あるいは連携ができるか

 MA(マーケティングオートメーション)、CRM(顧客関係管理システム)、SFA(営業支援システム)、名刺管理システムなど、自社ですでに使っているシステムと導入したいツールの互換性を確認していこう。できれば連携できるツールがおすすめだが、互換性がなければデータ移行の方法をチェックする必要がある。互換性があるとされていても、ツール選定時には連携に問題がないかをエンジニアや運用担当者からヒアリングしておこう。

【目的別】マーケティングツールのおすすめ

【画像】Shutterstock
 マーケティングツールにはそれぞれのツールごとに強みがある。目的別に具体的なマーケティングツールを紹介したい。顧客情報を整理しても、マーケティングツールを活用する目的が明確でなければ、ツールを導入したところで無価値である。目的を決めることで、マーケティングツールを選ぶ方法が見えてくるのだ。次はマーケティングツールを選ぶ方法について詳しく見ていく。

顧客開拓

・SATORI

 『SATORI』は国内で1000社以上が導入しているなど実績のあるMAツールだ。『SATORI』の大きな特徴として見込み顧客を増やすための機能の充実があげられる。特に「アンノウンマーケティング機能」という匿名リードのデータ管理と蓄積ができる機能は『SATORI』ならではと言えるだろう。

 この他にも『SATORI』が人気の理由のひとつとして、充実したサポート体制があげられる。『SATORI』では活用方法を紹介するセミナーを定期的に開催している。導入後も何度でも無料でオンラインサポートを受けられるので、導入後も安心して使用可能だ。

顧客管理

・GENIEE SFA

 『GENIEE SFA』は「だれでも“使える”」を掲げ、わかりやすさで人気のSFAツールとなる。商談プロセスや名刺情報などの各種必要な情報を誰でも使用しやすいように設計されている。

 さらにわかりやすさだけでなく、料金面においても大きな魅力を持つ。最も安価なプランでは月1480円で導入可能。初めてマーケティングツールを導入する際にもコスト面でのリスクを最小の形で試してみることもできる。

 また定着率が非常に高いことも『GENIEE SFA』の特徴だ。公式サイトによると『GENIEE SFA』を導入した企業の定着率は99パーセント。業界を問わず利用でき、特定のジャンルに偏ることなく多くの企業が『GENIEE SFA』を導入している。

データ活用、資料作成

 データ分析から資料作成までを効率的に実施したい場合には『TapClicks』が有効なツールとなる。『TapClicks』は広告代理店出身者が作成したツールで、実際の現場経験者にしかわからない痒い所に手が届くような使いやすい機能が網羅されている。

 また、240媒体以上との接続も可能なため、自社データをすぐに使える状態にすることも可能。人数制限なくアクセスできるのも、リモートワークを進める企業には嬉しい点になるだろう。

BtoBマーケティング

・FORCAS

 『FORCAS』の最大の特徴は独自で保有している企業データベースだ。上場企業からスタートアップ企業まで全国の150万社以上の企業データを保有している。データを元にして、受注につながる可能性の高い施策をそれぞれの企業に適した形で立案してくれる。

 『FORCAS』ではプロモーションやデータ分析を担うfor Marketingと、営業企画や外勤営業、インサイドセールスを担うfor Salesの二つのプランが用意されている。各種MAツールとの連携可能なのも嬉しい点だ。

マーケティングツールの導入事例

【画像】Shutterstock
 このように様々なマーケティングツールがあり、実際に多くの企業がマーケティングツールを導入することで業績を伸ばすことに成功している。

 ではマーケティングツールを導入した企業は実際にどのような成功を収めたのだろうか。いくつか具体例を紹介したい。

・千葉テレビ
 
 千葉県を対象としたテレビ番組の放送を主業務としている千葉テレビ。50年以上の歴史を持つ千葉テレビも実はマーケティングツールを導入したことで新規事業を成功させた企業だ。

 千葉テレビが導入したのはMAツールの『SATORI』。新たにスタートさせたセミナー事業においてSATORIが力を発揮した。

 千葉テレビには社内で整理しきれていない名刺の情報が3万件以上も眠っていた。この名刺情報をSATORIで一元管理。整理した情報を元にしてSATORIを活用したメルマガ配信からセミナーの集客を実施した。

 千葉テレビではこの他にもセミナーのウェブページ作成やフォーム制作でもSATORIを駆使。集客全般をSATORIによって展開した。その結果として、第一回のセミナーでは150名近くが参加するなど成功を収めた。以降もSATORIの活用によって新規事業は順調に成長している。

 千葉テレビの新規事業の成功はこれまでに眠っていた3万人の名刺のデータをSATORIによって有効活用できたことにある。MAツールとしてのSATORIのポテンシャルが存分に発揮された成功事例だ。
・全日空商事株式会社

 空の旅と言えばANAグループ。そんなANAグループの総合商社が全日空商事株式会社だ。全日空商事株式会社は機内販売、ギフトサービス、広告代理店業など多岐に渡る事業を展開している。

 全日空商事株式会社が導入したマーケティングツールはSFAツールのGENIEE SFA。導入前はエクセルで案件管理をしていたが、管理の限界を感じてGENIEE SFAを導入した。

 全日空商事株式会社ではGENIEE SFAを導入して実質約20時間で運用を開始することができた。使いやすさに定評のあるGENIEE SFAの強みが十二分に発揮された。

 全日空商事株式会社では導入後はエクセルでの管理を全撤廃。GENIEE SFAによる管理により、導入前は1時間から2時間はかかっていた営業会議のための集計や資料作成の時間がほぼ0になった。この他にも戦略立案も以前よりも簡単にできるようになったという。

 GENIEE SFA導入によって業務のスピード感が格段に向上した。それまで多くの時間を費やしていた業務も実は改善の余地が多くあったことが判明した。
【参考】GENIEE SFA公式

自社の目的、フェーズに合ったツール選定を

 マーケティングツールは多くの企業が導入し、実際に業務改善・業績向上に成功している。上手に活用できればこれ以上に強力なツールは他にはないだろう。しかし、マーケティングツールの力を100パーセント発揮するためには事前に導入目的を明確化させておく必要がある点は肝に銘じておきたい。

 いずれのマーケティングツールを活用するにしても多くの顧客情報を管理することとなる。この顧客情報をさらに有効活用できるようにする営業DXサービス『Sansan』も最後に紹介したい。

 『Sansan』は営業を強くするデータベースを掲げ、業績や規模などの企業に関するさまざまな情報を活用できる企業データベースを標準搭載。現在では8000社以上が『Sansan』を導入している。『Sansan』の強みのひとつに、AIを駆使した独自の技術により“名刺情報”を基にデータを正規化・統合する点がある。企業が保有する顧客データの40%は重複や誤りにより活用できない状態にあるが、抜け漏れなく正しい情報を活用することができるのだ。

 『Sansan』は本記事で紹介したSATORI、Sensesと連携することも可能だ。マーケティングツールを導入する時には同時に『Sansan』も活用を始めることでより高い効果をあげることができるだろう。

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