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マーケティング 公開日: 2021.10.19

「ウェビナー」を、BtoBマーケティングの有効なリード獲得の戦術とするには

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 コロナウイルス感染症の流行により対面でのイベントが行えない状況から、リード獲得やナーチャリング 施策の一環として「ウェビナー」の開催が増えている。しかし、ウェビナーの開催ノウハウが分からず、右往左往している企業が多いのが実情だ。この記事ではウェビナーを開催するために必要な準備を解説していく。

【画像】shutterstock

目次

オンライン時代のBtoBマーケティングに必要な“ウェビナー”

 ウェビナー(Webinar)とは、ウェブ(Web)とセミナー(Seminar)を組み合わせた言葉で、「ウェブセミナー」や「オンラインセミナー」とも呼ばれている。 インターネットを介して行われるセミナーそのもの、もしくはウェビナーを実施するためのツールを指すこともある。

 新型コロナウイルス感染症への懸念により、顧客とのオンライン上における接点が増えている中で、これまでオフラインで行っていたセミナーやイベントを、オンラインのウェビナーに切り替える企業が多くなった。
【画像】shutterstock
 プロダクト開発やコンサルティングなどを行うサイカの調査、「企業の広告宣伝担当者201人に聞いたテレワーク環境下でのセミナー開催に対する意識調査」によると、2020年の緊急事態宣言後にオフラインのセミナーを中止、あるいはオンラインに切り替えた企業は98.9%だった。そのうち「全セミナーをオンラインで開催した」のが36.8%、「一部のセミナーをオンラインで開催した」のが30.8%で、約7割近くがオンラインセミナーを開催している。

 今後、オフラインとオンラインを織り交ぜたハイブリッドな働き方となっていくであろう中で、ウェビナー開催は続く見込みだ。また、視聴者(ユーザー)側の需要も増えている。

 オフラインからオンラインへの切り替えはユーザー側も企業側も当初は、慣れない環境下で戸惑いがあったものの、オンラインセミナーの開催は以下のようなメリットがあった。
▼ユーザーメリット
  •  業務の合間や移動中、昼休みなど、場所や時間を選ばず視聴可能である。
  •  オフラインと比べると参加へのハードルが低い。
  •  アーカイブ視聴が可能なら、セミナー終了後に復習したり、隙間時間で自由に視聴したりできる。
  •  国内外問わず、遠方在住であっても参加可能。
  •  コメント機能を使って、好きなタイミングで質問ができる。
▼企業側のメリット
  •  事前収録やリアルタイム配信など、状況や講師の都合に合わせ、セミナーの形式が選択できる。
  •  会場設営が不要なため、会場費・人件費・印刷代などの費用が減らせる。
  •  設備さえあれば自宅から配信でき、企業側も感染予防ができる。
  •  資料配布もオンラインのため、直前までブラッシュアップできる。
  •  録画をすれば、新人研修の資料・動画サイトへの投稿、次回のセミナーへの活用などの二次利用が可能。
  •  これまでタッチできなかったユーザーへ届けられるため、海外や遠方へのビジネスチャンスにつながるかもしれない。
  •  視聴後のアンケートをウェビナー配信のツール上で行えば、回答しやすい上に集計も簡単。
 しかしながら、ウェビナーには課題もある。第一に、参加者とのコミュニケーションが取りにくいことだ。参加者側はカメラ・音声をオフにしていることが多く、他の参加者のことも考慮すると発言がしづらい。チャットでやりとりできても、テキストベースとなるため配慮が必要となる。

 もう一つの課題は気軽に参加できる反面、ながら視聴が多い点である。メリットでもあるが、真剣に参加している人が少なくなりがちなのはデメリットだ。途中で挙手を求めたり、課題に取り組む時間を設けたりするなど、参加者を巻き込む工夫をすると、参加度合いが上がりやすくなる。

 新型コロナウイルス感染症の影響で止むを得ず導入した企業も多いウェビナーだが、パートナーへの製品説明会や採用説明会、社内の勉強会など、マーケティング施策以外でもさまざまなイベント・セミナーに活用できる。ウェビナーの開催ノウハウを蓄積しておくことは、これからの企業経営やBtoBマーケティング活動において必須となるだろう。

ウェビナーを開催するための四つのステップ

【画像】shutterstock
 オンライン商談や会議のようにURLを送付するだけでは、ウェビナーは開催できない。この章では、ウェビナーを開催するためにはどのようなステップで行えばよいのかを説明していこう。

 ウェビナーの開催へのステップは大きく分けて以下の四つである。

①企画・制作 
②集客 
③運営 
④フォロー

 それぞれのステップでのポイントを解説する。

1.企画・制作

 まずはセミナーの目的を決めるのが重要である。イベント開催の目的(ターゲット)に準じたテーマを検討するのが大切だ。イベント開催の目的がリードナーチャリングなら、自社製品の活用術、導入事例の紹介などをするのもよいだろう。自社製品に興味をもってもらうことがイベントの目的であれば、ターゲットが興味のあるテーマや、現在抱えている課題に対して、自社の商品を訴求することを考えたシナリオになる。

 次に、開催日を決定しよう。視聴者を多く集めるには、ターゲットが視聴しやすい曜日・時間で開催したい。BtoBなら勤務時間に視聴する人が多いため、平日昼間の開催が一般的だ。

2.集客

 企画や開催日時が決まったら、集客をしていく。以下にて代表的な流れを説明する。

メールでの案内
 BtoBマーケティングではメールで集客するのが基本だ。ターゲットとなるリストをまとめ、イベント開催のお知らせメールを配信していく。MAツールを使って配信するのであれば、HTMLを使いタグを埋め込み、開封数やアクセス履歴も計りながらサービスへの興味関心度合いの参考にしよう。メールデザインは後述するウェブサイトとトンマナを合わせ、メールからウェブページに遷移した人が違和感を持たないようにしたい。

ウェブサイト
 ウェブサイトにオンラインイベントのお知らせを載せ、URLをメールやSNSなどで拡散しよう。お知らせに載せる必要がある項目は、テーマ、日時、参加方法などはもちろん、イメージ画像やアジェンダ、講師の紹介、参加するメリットなどが考えられる。

登録フォーム
 参加申込時に離脱が発生しないように、簡潔かつ、分かりやすい流れで登録できるフォームにしたい。BtoBの場合、氏名・所属会社・役職・部署・メールアドレス・電話番号などを入力してもらおう。個人情報を収集することになるため、プライバシーポリシーの記載あるいはリンクも忘れてはならない。

3.運営

 次はウェビナー運営の流れについてポイントをまとめた。
配信状況や機材の確認
 ウェビナーでの配信トラブルはよく聞くので、事前に配信状況や機材について確認しておこう。自宅からの配信だとしても有線にする、映像や音声を鮮明にするためにカメラやマイクを用意する、講師が映る位置は適切かなど、一度リハーサルをするとスムーズに確認できるはずだ。

配信内容の検討
 配信内容を検討し、それに合わせた資料を作成する。スライドが多くなるようなら、参加者へはパソコンでの視聴を呼びかけるのが好ましい。

 先述した通り、ウェビナーには参加者とのコミュニケーションが取りづらい、ながら視聴になりがちという課題が存在する。視聴者を飽きさせないために、チャットや質問の受付、投票機能などを準備し、インタラクティブ性を持たせた構成にするのがベストだ。
配信ツールによっては、再生時間やアンケートの結果など参加者ごとに視聴データを取得することも可能である。

4.フォロー

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 さて、ウェビナーが終わった後が本番だ。参加のお礼メールと共にアンケートを送信しよう。

 アンケートではコンテンツの内容や、運営についてイベントの満足度を調査する。回答した人にはお役立ち資料を配布するなど、特典があると回答率が上がりやすい。さらに、動画の視聴データとMAや営業側が使用しているシステムなどとデータ連携をし、参加者の興味度合いを図る材料にしたい。

考えなければならないことが多いウェビナー

 これまで紹介したように、ウェビナー開催時には考えなければならないポイントが多い。初めてならどこから手をつけたらよいか、頭を抱えてしまう担当者が多いだろう。

 そこでSansanでは集客メールの文面や、アンケートの設問などのテンプレートを用意した。これさえ見ればウェビナーが開催できる「はじめてキット」をぜひダウンロードしてほしい。

ウェビナーは時代の流れに沿ったマーケティング施策の一つ

 新型コロナウイルス感染症対策の一環として、ウェビナーを取り入れている企業が増えている。オンラインセミナーを成功させるには、オフラインとは異なる視点での事前準備と参加者へのアフターフォローが重要だ。BtoBマーケティングでは取り組むべき施策が多いが、リード獲得やナーチャリング施策の有効な一手としてウェビナーも活用してほしい。

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