営業
公開日： 2020.06.03
効率的な営業活動を実現するオンライン商談
2020年4月、新型コロナウイルス感染症の拡大に伴い発令された緊急事態宣言によって、企業の営業活動は大きな影響を受けた。これにより、多くの企業でテレワーク（リモートワーク）が導入され、オンラインでの営業活動が主流となった。
本記事では、多くの企業が実施しているオンライン商談のメリットとデメリットから、オンライン商談の効率を上げる代表的なツールまでを紹介する。
オンライン商談のメリット
オンライン商談では、従来の訪問・対面での営業スタイルに比べて効率的に営業活動を行うことが可能である。具体的なメリットは、以下の3点が挙げられる。
- メリット①：移動時間とコストの削減
- メリット②：遠方の顧客への営業アプローチが容易に
- メリット③：リードタイムの短縮
メリット①：移動時間とコストの削減
オンライン商談は、顧客の元へ訪問する必要がないため、これまで移動にあてていた時間を商談の事前準備や顧客フォロー、他の優先すべき業務に振り分けられる。また、1日当たりの商談数を増やすことも可能となり、成約数・売上の底上げも期待できる。さらに、移動にかかる交通費や残業代、資料の印刷代など、大幅なコスト削減にもつながる。
メリット②：ビジネスチャンスの拡大
訪問営業の場合、近場の限られたエリアでしか営業活動ができないことも多い。全国的に営業活動を展開しようとすれば支社・出張所の開設や出張が必要となり、費用の負担も大きくなってしまう。オンライン商談であれば、営業エリアに制限は無く、日本各地、さらには、海外の顧客にもアプローチできるため、ビジネスチャンスが拡がる。
なかなか訪問ができず、これまで機会を逸していた新規顧客開拓や顧客フォローも実現できるだろう。
なかなか訪問ができず、これまで機会を逸していた新規顧客開拓や顧客フォローも実現できるだろう。
メリット③：リードタイムの短縮
オンライン商談を活用することで、短期間で大人数と一度に商談を行え、リードタイムが大幅に短縮できる。
オンライン商談のデメリット
一方で、オンライン商談にもデメリットはある。そこに対しては、事前に対策を取っておきたい。
- デメリット①：事前準備や相手に合わせた柔軟な対応が必要
- デメリット②：インターネット環境に左右される
- デメリット③：手軽にできるためキャンセルされるケースも多い
デメリット①：事前準備や相手に合わせた柔軟な対応が必要
使用するオンライン商談アプリやツールによっては、商談相手に事前登録やインストールをしてもらう必要がある。商談相手が対応可能なオンライン商談の環境や、デジタルリテラシーに応じて、丁寧な説明や事前準備など柔軟に対応することが不可欠だ。
デメリット②：インターネット環境に左右される
商談中、インターネット接続環境が不安定だと、映像や音声が途切れて、商談相手とのコミュニケーションが取りづらくなる。商談時は、相互のインターネット接続環境を確認し、安定した状態で商談できるように留意しよう。場合によっては、代替の連絡手段として携帯電話を用意し、いざという時の対応ができるようにしておくと良いだろう。
デメリット③：手軽に開催できるためキャンセルされるケースも多い
オンラインの手軽さから、気軽にキャンセルしやすいという心的傾向がある。商談ボアポイントは、なるべく近い日程で設定し、前日に相手へリマインドの連絡をしておこう。
代表的なオンライン商談ツール
ここでは、オンライン商談専用に提供されている代表的なツールを紹介する。相手先でのツールのインストールやログインが不要だったり、ホワイトボード機能、議事録の自動文字起こし機能といった商談に役立つ機能が実装されていたり、ツールによって特長はさまざまだ。
BellFace（ベルフェイス）
営業に特化したWEB会議システムで、商談相手側のインストールは不要。
営業側にしか表示されないトークスクリプト機能、自動セールスフォース連携、録画機能、同時編集メモ機能、WEBカメラの映りを良くするビューティーモードなど、豊富な機能が備わっている。
◆公式サイト：https://bell-face.com/
営業側にしか表示されないトークスクリプト機能、自動セールスフォース連携、録画機能、同時編集メモ機能、WEBカメラの映りを良くするビューティーモードなど、豊富な機能が備わっている。
◆公式サイト：https://bell-face.com/
B-ROOM（ビールーム）
商談相手と営業側の双方がインストール不要のオンライン商談ツール。
商談前の自動リマインドメール送信、上司なども同席できる最大4拠点接続、ポインター表示が可能なプレゼンモード、商談相手には表示されないステルスメモやトークスクリプト機能など、商談をスムーズに進行できる機能を備えている。
◆公式サイト：https://www.broom-online.jp/
商談前の自動リマインドメール送信、上司なども同席できる最大4拠点接続、ポインター表示が可能なプレゼンモード、商談相手には表示されないステルスメモやトークスクリプト機能など、商談をスムーズに進行できる機能を備えている。
◆公式サイト：https://www.broom-online.jp/
オンライン商談で営業力の向上を実現
今後、ビジネスシーンでは、対面営業での良さは生かしつつも、オンライン化がますます進み、オンラインでの商談は増えていくと予想される。本記事で紹介したオンライン商談のメリット・デメリットを押さえ、営業活動の業務効率化を図ることで、営業力の向上にもつなげてほしい。
経験者400人に学ぶ オンライン営業の課題と成功の秘訣
日々、オンライン商談を行っている営業マン400人に課題を調査し、そこから見えたオンライン商談で成果を出すためのヒントを紹介する。
