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営業 公開日: 2021.07.09

売り上げ目標を必達させるために、BtoBのオンライン営業戦略はこう立てる

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 昨今の社会情勢により、オンラインを活用した企業経営が求められており、時代に即した営業戦略を立てなければ会社の売上は見込めなくなってきているのが現実といえる。本記事ではオンラインでの営業活動を成功に導くための方法を説明する。

【画像】shutterstock

目次

立て直しの1年から、今後は成長の1年へ

 2020年は新型コロナウイルス感染症の拡大により、対面商談や飛び込み営業といった既存の営業手法を変革せざるを得なかっただろう。

 そのような状況の中で、インターネットを活用したオンラインによる商談や会議が増えた。このためウェブ会議システムやコミュニケーションツールの導入など、企業として抜本的に営業スタイルの改革に奔走した1年だったのではないだろうか。そしてやっと、オンライン上で営業活動をスムーズに行えるような環境を整えられた企業も多い。

オンライン商談で“意思疎通が課題”4割以上

 マツリカが行った営業活動におけるリモートワークに関する調査によると、コロナ禍において商談の機会数そのものが減少しつつあることが分かった。その対策としてオンライン商談に取り組む企業は多いが、オンライン上での営業活動に課題を抱えていることも事実である。

 同アンケートによると営業活動のリモートワークにおける課題として最も多く挙げられるのは、オンライン商談や社内会議での意思疎通がしづらいことだ(44.9%)。次いで、案件情報や営業活動の共有・可視化ができていないことも課題となっている(39.6%)。また、「営業活動のリモートワークにより、生産性が上がったと感じるか」という質問に対しては、76.7%もの人が「生産性が上がったとは言えない」と答えた。

オンラインを中心とした営業戦略の必要性

 このアンケート結果からも分かるように、システムを切り替えて営業活動がオンラインで問題なく行えるようになっただけではまだ課題は残る。今後、オンラインを中心とした営業スタイルで営業力をさらに強化し、どのように売上を上げていくべきかと本腰を入れて考えなければならないだろう。

 ただし営業力を強化するといっても、何をどうすれば今の時代に適応した営業力を身につけられるだろうか。営業セミナーや勉強会に参加したり商品知識を深めたりするだけでは、これまでとあまり変わらない。

アナログ中心の営業現場で起きていること

【画像】shutterstock
 有効な戦略を立てるために、まずは現在の営業活動の状況を明確に把握しなければならない。そのためには、営業活動がしっかりと可視化されている必要がある。しかし、リモートワークやオンライン商談においては、各営業メンバーがどのような行動をとっているのかを確認・把握しづらい。

 例えば、リモートワークの営業担当者が、いつのタイミングで、どの役職の相手に、どういった提案をしているのかなどが見えづらくなっている。会社に出社していれば、営業担当者が外回りに出かける前に上司がヒアリングをしてアドバイスができる。それがリモートワークというだけで難しくなるのだ。

営業メンバー間でも意思疎通が難しくなっている

 また、出社していれば営業メンバー同士が肩を並べて仕事しているため、対面ですぐに声を掛けることができる。その中で「こんなふうに営業をかけてみた」や「私はこういうやり方で営業している」などと情報交換も可能だっただろう。リモートワークを取り入れている企業では、気軽にコミュニケーションを取る機会が減少したことで、メンバー間での意思疎通が難しくなっているのではないだろうか。

 もし他の営業メンバーとコミュニケーションを取る機会が少なくなれば、それまで共有できていた顧客との接点や、過去の商談内容など、顧客に関する情報も把握しづらくなる。各メンバーは自身が持ちうる情報に頼って営業活動することが多くなり、営業をかけていくべき企業や部署はどこなのかといった営業戦略の策定が難しくなってしまうのだ。

デジタル化することでできる「営業活動の健康診断」

【画像】shutterstock
 オンライン上での営業活動をスムーズに行えているのかを確認したり、適切な営業戦略を立案したりするためには、営業情報のデジタル化が鍵となる。営業情報とは、具体的に次のような項目が挙げられる。
  • 案件の進捗
  • 商談や対応の履歴
  • 取引情報
  • 名刺交換情報 など
 このような営業活動の中で取得する情報をデジタル化することで、営業活動の状況を可視化することができる。また、可視化した情報から過去の営業実績を分析し、効果的な営業戦略の立案を実現する。そして、立てた戦略に基づき、営業活動を進め、良い部分はそのまま継続し、直すべき部分を洗い出し改めて戦術を立てる。こうした営業活動のPDCAサイクルを回すことで、オンラインの時代でも生産性の高い営業活動が可能となるだろう。

営業情報のデジタル化には工数やコストの課題も

 ところが、営業活動の情報をデジタル化することは、そう簡単な作業ではない。例えば過去の営業メモやもらった名刺をExcelに手入力で転記したり、活動報告書を漏れなくSFA(営業支援ツール)などに入力したりと、膨大な工数をかけてデジタル化を実現させるしかない。しかしこれでは相当なコストがかかり、あまりにも非現実的である。

営業活動に欠かせない“名刺”を活用し、営業活動の質を上げる

 営業活動に必要な情報をデジタル化しなければならない事実は分かっていても、そのやり方が分からなければ営業戦略も立てられない。営業活動を可視化して的確な戦略を立案するには、意外にも営業活動に欠かせない名刺が役立つ。

名刺が持つ正確性と接点情報

 ここで理解しておきたいのが、名刺の価値だ。名刺には正確性と接点情報の二つの価値がある。

 一つ目の価値である情報の正確性とは、その人の名前や会社名、所属部署、役職、電話番号、メールアドレスなどさまざまな情報が正確に書かれていることにある。営業担当者は自分の情報を正しく相手に伝えるために、常に正確なデータを載せた名刺を持っているだろう。このため名刺を適正に管理できていれば、正確な顧客データベース完成する。

 二つ目の価値は、顧客との接点情報である。名刺の中に書かれている名前や会社名以外にも、誰が誰と、いつ、どこで出会ったのかといった“出会いの情報”が隠れているのだ。

 例えばITシステムの展示会に自社が出展したと仮定する。自社のブースに来る顧客は、何らかのITシステム導入を検討していると考えられるだろう。そこで名刺を交換し、その名刺を適切に管理できていれば、見込み顧客としてその営業担当者にアプローチをかけられる。もしもその営業担当者が所属する会社の役職者と自社の誰かが接点を持っていれば、さらに効果的な営業活動が行えるだろう。

名刺を管理することで、それぞれの営業活動の把握も

 また、全社で一元的に名刺を管理できれば、営業メンバーがいつ、どこで、どのような人物と名刺を交換したのかが把握できる。それは、リモートワークによって見えづらくなっていたそれぞれの営業活動を把握することにつながる。加えて上司からの的確なアドバイスも可能となるのだ。

 具体的には、営業に配属されたばかりの社員が何か月か名刺交換している履歴がない場合だ。履歴を見て新規顧客を開拓できていないと判断した上司は、今持っている案件に手間取っているのか、それともアップセルを狙った動きをしているのかといった仮説をもとに営業社員に対してアドバイスすることができる。こうした営業メンバーの行動や実績と照らし合わせて、顧客の部署・職種・役職などの多角的な切り口で営業戦略を立てられる。

 このように名刺を使うと、営業のリアルな行動を「見える化」できる。しかし、これらを手作業で行うのは不可能に近い。Sansanが2018年11月に発表した名刺に関する調査では、営業担当者が1年間で交換する名刺の枚数は、1人当たり105.9枚となっている。それに対して1人当たりの売り上げでは、41.3枚の生産性しか発揮できていないことが分かった。

 さらに、名刺一枚の価値は約74万円相当であるという調査結果も出た。単純計算すると5人の営業担当者がいる会社では、年間500枚以上もの名刺が集まっているが、約61.0%(名刺約325枚)に当たる生産性が眠っていることになると考えられる。
 そこで活用してほしいツールが、法人向けクラウド名刺管理サービス「Sansan」だ。Sansanは、名刺をスキャンするだけで全社での一元的な名刺管理が実現できる。さらにオプション機能の「名刺分析オプション powered by MotionBoard」を活用すれば、顧客の部署や役職など多方面から営業戦略を考えダッシュボード上で可視化したり、営業活動の健康診断をしたりすることが可能である。名刺分析オプションの詳細は、こちらから確認できる。

オンラインシフトに対応した営業戦略を立てよう

 オンライン商談やリモートワークが定着してきた日本では、従来の営業戦略を基盤から変えていかなければならないだろう。しかしこれといって特別なものを活用するわけではなく、これまでも営業活動において欠かせなかった名刺を上手く役立てることで、有効な営業戦略が立てられる。

 ただ名刺を交換して名前や会社名などを知るだけではなく、出会いの情報として名刺を管理していこう。そのために営業活動の情報を可視化できる効率的なツールを活用してほしい。

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