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営業 公開日: 2020.06.26

これからの営業スタイル、オンライン商談を成功に導く3つのコツ

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 新型コロナウイルス感染症拡大の影響もあり、とりわけ営業職では対面営業・訪問営業から、オンラインでの営業活動(オンライン商談)へと移行する企業が増加している。

 本記事では、従来の営業スタイルとは大きく異なるオンライン商談を行う際、どのようなポイントに気をつければ良いのか。オンライン商談を成功させるためのコツを分かりやすく解説する。

目次

オンライン商談・WEB商談とは?

 オンライン商談は、従来の対面営業・訪問営業とは異なり、インターネット上で利用できるITツールを活用し、オンライン上で営業活動を行う営業手法。インターネット環境さえあれば、パソコンやスマートフォン、タブレットなどを通して遠隔地にいる相手と商談を進めることができる。

 商談をオンラインで完結させることで、商談先への移動時間を削減。その時間で商談件数を増やすことも可能となり、効率的な営業活動が実現できる。

オンライン商談でよくある失敗

 オンラインで商談を実施することで、営業活動を効率的に進められる一方で、コミュニケーションにすれ違いが発生することも。オンライン商談でよくある失敗を紹介する。

プレゼン時の相手の反応がくみ取れない

 オンライン商談は画面越しのやりとりとなるため、相手の細かい表情の動きや微妙な声の変化、その場の空気感が伝わりにくい傾向がある。

 そのため、提案に対する相手の反応をくみ取りづらく、相手の温度感とズレが生じ、受注の見込みを見誤る可能性もある。

認識の食い違いが起こりやすい

 オンライン商談では、対面の商談と比べて認識の食い違いが起こりやすい。対応スケジュールや予算、納期など、認識のすり合わせは、画面共有などの機能を活用し、お互いが見える形で進行し、商談後は、お礼のメールとあわせて商談内容を簡単にまとめた議事録を送ることで認識のズレを調整することもできる。

オンライン商談で成果を出す3つのコツ

コツ1:企業情報や担当者情報を把握する事前準備を念入りに

 対面営業・訪問営業でも同様だが、画面越しのコミュニケーションとなることを考え、事前リサーチを徹底しよう。
・相手企業の情報
ホームページで会社概要やIR情報をチェックするのはもちろんのこと、情報の更新状況や普段どのような情報が発信されているのか、どのような事業を展開しているのかなど、相手企業のことを確実に把握しておく。

・商談相手の情報
商談に至った経路・経緯だけでなく、所属部署や社内ポジションなど、できる限り入念な下調べを事前に行う。相手が抱えている課題を推測し、準備しておくことで最適な提案が可能である。

コツ2:オンライン商談用の提案資料を作成する

 資料は画面共有で見せるため、想像より小さなサイズでしか見てもらえないなど、プレゼン環境は対面営業の場合とは大きく異なる。オンライン商談では、対面営業で使っているプレゼン資料の流用は避けるのが懸命だ。文字や図版のサイズといった視認性にも留意しよう。

 オンラインを意識した提案資料の作り方のポイントとして、主に以下が挙げられる。
・ビジュアルメインにして、文字情報を盛り込み過ぎない
文字情報が多い場合、相手は全く読まないか、文章を読むことに集中してしまい、トーク内容が頭に入りにくくなる。そのため、図版などのビジュアルをメインにして、必要以上に文字情報を盛り込まないように心がける。

・1スライド(1ページ)1メッセージ
要素ごとにページを分け、1スライド1メッセージで作成。会話と同じテンポで進むような資料づくりがポイント。

・こまめに質問を受け付けるスライドを間に入れる
提案資料のスライドの間には、質問を受け付けるスライド(時間)を入れておき、相手の理解度、興味の深度を逐一、確認できるようにしておく。

コツ3:オンライン名刺の交換で正確な顧客情報を取得し、アイスブレイクに生かす

 双方の距離感がつかみにくいオンライン商談では、対面営業以上にアイスブレイクが重要となる。オンライン商談時のコミュニケーションのきっかけとして、オンラインでもやりとりができる名刺の活用を推奨する。対面時と同様、名刺交換から商談を開始できるため、名刺にまつわるアイスブレイクが可能となる。

 また、相手の役職や社内での役職に関する重要情報も入手することができるため、最適な提案ができる。

 法人向けクラウド名刺管理サービス「Sansan」が提供するオンライン名刺の詳細は、以下の資料で詳しく紹介。

3つのコツを押さえ、オンライン商談で成果を出す

 これまで営業活動は、「人と直接会って行うもの」、「商談のリアルな空気感を重視する」というのが一般的であった。

 相手先へ訪問することなくオンライン上で営業活動を行うことができるのがオンライン商談だ。従来の商習慣が気になり、「訪問できなくて申し訳ない」という気持ちを抱いてしまう人もいるかもしれない。

 そうした気持ちを抱えたままでは商談にも集中できない。まずは自分自身が「オンライン商談は、お客様にとってもメリットがある」という意識で臨むことが重要だ。

 新型コロナウイルス感染症拡大の影響や業務効率化の一環として、オンラインでの商談は営業手法として定着するだろう。ビジネスシーンのオンライン化の波は、営業マンも避けられるものではない。この機会に、紹介した「3つのコツ」をしっかり押さえながら、オンライン商談を上手に活用してみてはいかがだろうか。

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