Pocket HatenaBlog facebook Twitter Close
営業 2020.06.26

オンライン営業で成果を出すためのポイントとは

お気に入り

 新型コロナウイルス感染症拡大によって、「営業先へ訪問できない」、「セミナーが開催できず中止した」など、企業の営業活動は大きな影響を受けている。そうした中、オンラインでの新しい営業活動に注目が集まり、オンライン商談やウェビナー(WEB上のセミナー)への切り替えを進めている企業も見られる。

 ただ、これまでなじみがなかった企業にとっては、従来の対面・訪問営業と比べて効果があるのかどうか分からず、不安に感じてしまうこともあるだろう。

 そこで今回は、コロナ禍でもビジネスを止めることなく営業活動を続けたいと思っているビジネスマンに向けて、初心者にも分かりやすいオンライン営業の方法について解説する。

目次

訪問営業からオンライン営業へ。新型コロナウイルスの影響で変化したセールスの在り方

 新型コロナウイルス感染症対策として、政府から発表された「新しい生活様式」。その中で、働き方の新しいスタイルとして、テレワークやローテーション勤務、時差通勤、オンラインでの名刺交換や会議が推奨されている。

 多くの企業の事業活動に新型コロナウイルスの影響が出ているが、売上に直結する営業活動はどのように変化しているのだろうか。

 オンライン商談システムを提供するベルフェイス株式会社が5月18日に発表した調査データから、オンライン営業の実態を見てみよう。

訪問しない営業「オンライン商談」導入率は52%、 新型コロナウイルスの感染症拡大がきっかけで導入した企業は48.5%

 ベルフェイス株式会社の調査結果によると、調査時点でオンライン商談を導入している企業は52.0%という結果に。

 その内、新型コロナウイルスをきっかけに導入を始めた企業は48.5%で、本格的に稼働した28.1%と合わせた76.6%が、新型コロナウイルスへの対策としてオンライン商談を活用していることが分かった。
  • 新型コロナウイルス前から導入済み:23.5%
  • 一部導入していたが新型コロナウイルスきっかけで本格的に稼働した:28.1%
  • 新型コロナウイルス感染症対策として導入を始めた:48.5%

アフターコロナの「オンライン商談」継続意向は様子見の状態

 アフターコロナにおけるオンライン商談の継続意向については、次のような結果に。
  • どちらともいえない:51.9%
  • 続けたい:25.2%
  • 続けたくない:22.9%
 明確に「続けたくない」と回答した割合は22.9%と少なく、残りの約8割は継続または判断をしかねていることが分かった。

 「どちらともいえない」と回答した企業が約半数ある背景には、新型コロナウイルスをきっかけに、急遽、導入した企業や本格移行した企業が多く、まだ効果検証ができていないことや、商習慣への慣れの問題もあるようだ。

オンライン営業を阻害する要因や不安は「音声・画質」の安定性や「空気感」

 オンライン商談システムに対する不満や不便に関する回答は、次のような結果となった。
  • 音声が安定しない:35.8%
  • 画面が固まる:25.0%
  • 先方との空気感が図りづらい:20.0%
  • 準備に時間がかかる:15.4%
  • 操作方法が分かりにくい:15.2%
  • IT知識がないと使えない:6.4%
  • 料金が高い:4.4%
  • その他:2.1%
  • 不便・不満に感じることは特にない:26.7%
 スムーズな商談を妨げるハード面の課題として、音声や映像の問題を指摘する回答が多く見られた。また、空気感を把握しにくいといった、オンライン特有のコミュニケーションのとり方にやりづらさを感じていることも特徴だ。

会議、名刺交換はオンラインへ。新型コロナウイルスを想定した「新しい働き方」

 先に触れたように、新型コロナウイルスの感染症拡大に伴い、生活様式を変えていくことを政府は提唱している。

 2020年5月4日、厚生労働省が発表した「新しい生活様式」の中には「働き方の新しいスタイル」の実践例が示され、今後、新型コロナウイルスを想定した「新しい生活様式」を日常的に取り入れていくことを求めている。

 「働き方の新しいスタイル」で示された実践例には、次のようなものが挙げられる。
  • テレワークやローテーション勤務
  • 時差通勤でゆったりと
  • オフィスはひろびろと
  • 会議はオンライン
  • 名刺交換はオンライン
  • 対面での打合わせは換気とマスク
 新型コロナウイルスと向き合いながらも経済活動や日常の暮らしを続けていくためには、これまでの意識を変えて、新しい時代の働き方に適応していくことが必要だ。

 対面営業・訪問営業が当たり前だった企業における営業活動も、オンラインを活用した新しい営業手法を積極的に取り入れられるかがカギとなる。

オンライン営業で成果を上げた事例

 オンライン営業へ移行し、商談数の増加や営業効率化を成功させた導入事例を紹介する。

 まず始めに紹介したいのが、オンライン商談用のビデオ通話システムを提供するベルフェイス株式会社の事例。同社が販売するツールは、商談相手と電話で話しながら顧客をオンライン商談システムへ誘導し、画面共有やプレゼンなど、より密なコミュニケーションを取りながら提案ができる営業特化型だ。

1日の商談数が導入前の2倍に増加

 こうした課題解決のためにオンライン営業を導入し、全ての顧客に対してオンライン商談で対応した。その結果、1日3件程度が限界だった商談数が2倍の6件に、月間の商談数は30%増加した。

 また、オンライン商談ツールの特長である画面共有や資料共有を効果的に活用することで、自社サービスの魅力が顧客へ伝わりやすくなり、訪問営業と変わらない受注率を維持している。

事例から紐解く、訪問しない営業をサポートするITツール導入

 オンライン営業には、ITツールの導入が欠かせない。オンライン商談をスムーズに進めるためには、提案側の安定したインターネット回線やWEBビデオ通話ツールの導入、オンライン商談向けプレゼン資料作成などが重要となる。

 前項に引き続きベルフェイス社のツールを導入した事例から、商談を成功させるポイントを紐解く。

ビジネス向けITツール、それぞれの強みを生かす

 ChatWork株式会社は、ビジネスチャットツール「ChatWork」の開発・運用などを展開している会社。

 ChatWorkは、これまでのビジネスでは当たり前だった電話、メール、リアル会議といったコミュニケーションがオンラインで行えるようになるITツールだ。各種連携アプリの活用で、タスク管理やバックオフィス業務の効率化を図ることもできる。

 自社で提供するChatWorkにもビデオ通話機能はあるが、顧客がChatWorkのアカウントを登録する必要があること、ChatWorkやメール、電話といろいろなツールで連絡をとっていた顧客からの受注効率化が求められるなど、多くの課題を抱えていた。

オンライン商談までの顧客のストレスを取り除く

 ChatWork株式会社ではオンライン商談システムを導入後、商談数が2.5倍に伸びたことをはじめ、受注までのリードタイムの短縮、オンライン商談での大規模案件を受注するなどの効果があった。

 効果が出た理由としては、顧客側のアプリインストールやアカウントの登録が不要だったこと、さらに、電話とオンライン商談ツールを活用し、スムーズなコミュニケーションがとれるようになったことが挙げられる。訪問だと1日2〜3件の商談が限界だったが、オンライン商談にシフトしたことで1日5件以上対応できるようになった。

成果を出すオンライン営業を実践するためには

 新しい働き方の一つ、オンライン営業について紹介した。今後、新型コロナウイルス感染症対策として、オンライン営業にはさらに期待が寄せられる。

 オンライン営業を実践している400名へアンケートを実施し、オンライン営業で感じている課題が見えてきた。営業マンが抱えている課題を解決し、オンライン営業で成果を出すために、押さえておくべきポイントをまとめている。

 ぜひ、オンライン営業が上手くいっていない方、これからオンライン営業に力を入れようと思っている方に読んでいただきたい。

関連記事

DIGITALIST会員が
できること

  • 会員限定記事が全て読める
  • 厳選情報をメルマガで確認
  • 同業他社のニュースを閲覧
    ※本機能は、一部ご利用いただけない会員様がいます。