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営業 公開日: 2021.07.07

アフターコロナの世界で行うべき営業改革とは? DXの活用方法を解説

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 新型コロナウイルス感染症の影響で進んだオンライン化は、今後も続いていくと思われる。オンラインの比重が高まった世界において、どのように営業活動を続ければ良いのだろうか? この記事ではアフターコロナで行うべき、DXの推進による営業改革について解説する。

【画像】shutterstock

目次

営業組織におけるDX推進とは

 市場環境の変化が激しい現代、新型コロナウイルスの流行は営業の世界にも大きな変化をもたらした。従来の対面型の営業方式のウエートは小さくなり、その代わりにウェブ会議などオンライン中心の営業が重要性を増してきている。この激動の時代にあって、企業経営を断続的に行っていくために営業業務の改革=営業改革に踏み切る経営者も多い。

 セールスフォース・ドットコムの調査によれば、営業担当者の79%が「新しい営業方法に素早く順応しなければならなかった」と回答している。従来の営業方法では通用しない状況になっていて、営業担当者にも変化が求められている。
 このような状況においてどのように営業改革を進めればよいのだろうか? 鍵となるのは営業組織のデジタルトランスフォーメーション(DX)である。DXとは、経済産業省によって以下のように定義されている。
企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること
 従来のIT化との違いは「変革」の有無にある。従来のIT化は既存の業務フローを変えずに効率化することが主となるが、DXの場合は、既存業務のフローや既存のビジネスモデルを変革することに主体を置く。

 DXを推進するメリットは三つある。「業務プロセスの効率化」「デジタルデータの活用の深化」「BCP(事業継続計画)への対応」である。このうち、業務プロセスの効率化については従来のIT化でも得られるメリットだが、DXのメリットはそれだけにとどまらない。DXの真の価値はデータの蓄積と活用にある。データを蓄積し、それに基づいて事業計画を策定していくのがDXの最終的な目標である。経営者の経験や勘といった不明確なものではなく、客観的なデータに基づいて事業計画を策定するのだ。

 特に営業組織におけるDXについては主に二つのやり方がある。

A. 営業に関する情報のデジタル化
B. 業務プロセスの効率化

 これら二点に取り組むことで既存の営業活動から脱却し、既存ビジネスの効率化、新規顧客やチャネルの開拓が実現できるのだ。

DXを推進するために実践すべき、情報のデジタル化

【画像】shutterstock
 本記事では、営業組織でDXを推進するために実践すべき「情報のデジタル化」について解説する。営業現場で扱う情報としては、以下のようなものが挙げられる。

(1)アプローチ時:顧客の情報、アプローチの履歴
(2)商談時:案件の情報、商談の履歴

 顧客の情報には企業の基本情報や担当者の個人情報が含まれる。また、案件の情報には企業や案件担当者の情報のほか、商談のフェーズ情報も含まれる。さらに商談の履歴にはコミュニケーションの内容まで含む。このような情報をデジタル化することでどのようなメリットが得られるのだろうか。

 企業にもよるだろうが、一般的にはデジタル化されていない環境では極めて属人的な業務になってしまうことが多い。顧客とのコネクションや営業ノウハウは各担当者が個別に保有していて、トップの営業担当者個人のスキルに会社の業績が依存しているという状態になりがちだ。

 また、思うように成果の上がっていない営業担当者は、自身の営業スキルをどのように伸ばしていけば良いのか分かっていない場合も多い。自分の活動のどこがボトルネックになっているのかを把握できていないケースもあるだろう。

 営業組織でDXを推進し、営業活動の情報をデジタル化することの大きなメリットは、各営業担当者のコネクションや活動が可視化され、全社的に共有できるという点にある。すなわち、トップの営業担当者がなぜ業績を上げられるのかを可視化することで営業ノウハウを他の担当者にも共有できるのだ。また、あまり業績を上げられない担当者は活動のどこにボトルネックがあるのか、それを可視化して不足しているスキルの強化を促すことも可能だ。

 さらに、営業におけるDXのもう一つのメリットは近年比重が大きくなってきているオンライン営業と相性が良いことである。新型コロナウイルスの流行以降、従来の対面型の営業は難しくなってきており、オンライン上での商談実施が必要となる。デジタル化されていない営業の現場では、オンラインで獲得した顧客データと対面型の営業で獲得した顧客データを別々のシステムやフォルダ内で管理しがちだが、DXを推進することでこれらを一元的に管理し連携させることが容易となる。

 では、アプローチや商談の情報をデジタル化するためにはどのような方法があるだろうか。一般的には営業現場に営業活動を支援するためのウェブツールを導入し、上記の情報を入力し、データを蓄積していくことである。アプローチや商談の情報を効率的に入力できるツールが必要だ。詳しくは次のセクションで解説する。

名刺を活用して、顧客情報をデジタル化する

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 よく取られる手法としてはSFAやCRMを導入し、情報を入力していくことである。
SFAとは
セールス・フォース・オートメーションの略語で、日本語では「営業支援システム」とも言われる。日々の活動履歴を入力すれば、自動で報告書を出力できたり、次の活動内容の指示が得られたりするシステムだ。オートメーションと名前に付いている通り、業務を自動化するためのツールである。
CRMとは
カスタマー・リレーションシップ・マネジメントの略で「顧客関係管理」と略される。顧客の基本情報や属性、趣味嗜好、購買履歴など、顧客の情報をデータ化し、全社的に共有管理するためのツールだ。
 この説明だけを聞くと営業組織のDXに有用そうな印象を受けるが、SFAやCRMを導入する際には気を付けなければいけない点がある。それは顧客情報を担当者が手入力しないといけないということである。個々の担当者が持っている属人的な顧客情報を洗い出して整理するだけでも極めて多大な労力がかかる。顧客数の多い大企業の組織では大きな課題となるだろう。

 商談情報を残し、案件をきちんと管理する際に、鍵となるのは“名刺”である。理由として、名刺は顧客との接点情報であり、企業が発行する正確な人物情報が載っているからだ。そのため、名刺を活用することで、顧客に関する正確な情報や、いつ誰と会ったかといった情報を簡単に残すことができるのだ。

 名刺管理システムの代表的なサービスが、法人向けクラウド名刺管理サービス「Sansan」だ。Sansanはスマートフォンでの撮影による名刺の取り込みだけではなく、導入時にSansanのスタッフが専用のスキャナを使って既存の名刺を一気にスキャンする代行サービスを実施している。導入企業は自社のスタッフの労力を用いることなくDXの最初のハードルである「膨大な既存データの入力」という難題をクリアすることが可能となる。

顧客情報のデジタル化に留まらない、ITツールが生み出す付加価値とは

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 営業組織におけるDXの推進には営業に関する情報のデータ化が有効であることは上で述べた通りだ。営業情報をデータ化するには、名刺管理が重要な役割を果たすのである。名刺は正確かつ最新の顧客情報であるため、ITツールを活用して名刺管理を効率的に行うことで営業改革にもつながるはずだ。

 数あるITツールの中でも、代表的なのが法人向けクラウド名刺管理サービス「Sansan」である。Sansanで名刺を起点として顧客情報を素早くデータ化し、担当者間や部門間で同一のデータベースを使って管理できる。

 さらに、複数の担当者が同一の顧客から名刺を受け取っている場合、Sansanが自動で名寄せし、誰がいつ接点を持ったのか時系列を可視化することができるのだ。

 詳細は以下の資料に記載しているため、参照していただきたい。

DXを通した営業改革で、新しい営業手法へ

 この記事では営業組織におけるDXの推進について解説した。多くの営業部門では、成果が各担当者の個人的なコネクションやノウハウに依存してしまっていて、組織としてナレッジを集約できていない。各担当者の持つ顧客情報を可視化し、全社的に共有することで、アフターコロナを生き残れる営業組織に進化することができるだろう。

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