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営業 2021.03.12

営業支援とは?営業のパフォーマンスを最大化する“出会いの価値”の重要性

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 「営業メンバーのパフォーマンスが落ちているので向上させたい…」「営業メンバーの事務的負担を減らす営業支援の方法が知りたい…」という悩みを抱えるビジネスパーソンは多い。そこで本記事では、“出会い”の情報である名刺を活用して営業パフォーマンスを向上させる営業支援の方法を紹介する。

【画像】shutterstock

目次

営業支援とは

 営業支援は、営業担当者の負担・負荷を減らし、商談や提案といった売上の向上に寄与する業務に集中できる体制や環境を構築することである。

本来の営業活動以外で担当者の負担となる主な業務には、例えば次のようなものがある。

・営業日報作成や請求書作成などの事務処理
・会議やミーティング
・資料や名刺などの情報共有 など

 この中から、特に疎かになりがちな名刺の管理について深く説明していこう。営業担当者なら毎日のように受け取る名刺は、社内でしっかり管理しなければビジネスチャンスを失うことになりかねない。自社で名刺管理に関する対策を何も講じていない場合には、ぜひ先を読み進めて欲しい。

先行きが不透明な現代社会において、“出会い”はより重要に

 近年は、国全体として働き方改革が推し進められている。それに伴いテレワークや在宅勤務、フレックスタイム制などを導入する企業も増えてきた。働き方がオンラインにシフトする中で、これまで対面営業を行ってきた営業担当者にとっては厳しい状況といえるだろう。

 このように働き方の見直しが行われていることに加えて、最近は新型コロナウイルス感染症の流行をきっかけにオフラインでの営業活動を自粛する動きも見られ、商談の場は以前よりも減少傾向にあるといえるだろう。変化が激しく先行きが不透明な現代社会において、多くの企業が苦戦を強いられているのだ。

 そんな状況下において注目すべきは、商談は“人と人との出会い”であるということ。その出会いを生かし、ビジネスチャンスにつなげていくことが成功の鍵となる。不確実性の高い現代社会において、”出会い”は今まで以上に重要な要素になっているといえるだろう。

 しかしこのような状況下では、営業活動を以前のように活性化していくのは難しい。営業組織を支援し、より効率的にビジネスを展開するにはどうすればよいのかと悩む管理職も多いだろう。この問題を解決するためには、“最初の出会い”を漏れなく正確に蓄積することが重要である。

営業プロセスの”勝ちパターン”を見つけるには?

【画像】shutterstock
 そもそもビジネスを飛躍させるためには、営業プロセスにおける“勝ちパターン”を見つけなければならない。勝ちパターンを見つけて理解すれば、商談を成功させる可能性が高まるからだ。

 しかし勝ちパターンはそう簡単に見つかるものではなく、営業プロセスのPDCAを繰り返し回す中で見い出すことができる。

 そのため、商談を重ねて受注できた場合には「なぜ受注できたのか」を知るために、商談時の良い点・悪い点を洗い出そう。課題が見つかれば課題解決できる方法を探り、別の商談に生かす。計画を立てて実行・検証し改善する流れを繰り返すと、いずれ勝ちパターンを発見できるだろう。

 そしてこのPDCAサイクルを回すには、出会いの情報、すなわち、「商談の情報管理」がきちんとできていなければならない。 例えば次のような事柄を管理する必要がある。

・どこの誰に、いつのタイミングで何を提案したのか
・聞き出したBANT情報(予算・決裁権・ニーズ・導入時期)はどのようなものだったのか など

 いくら商談を重ねても、このような情報を蓄積していなければ、結果的に何が良くて受注できたのか、なぜ失注したのかなどを把握できない。つまりPDCAサイクルを回せず検証ができないということだ。出会いの情報である商談内容を残すことが、営業活動を円滑に行う上で重要なのである。
BANT情報とは
Budget(予算)・Authority(決裁権)・Needs(ニーズ)・Timeframe(導入時期)の略字であり、営業活動において顧客の情報を引き出すための基本的な質問事項のこと。BANT情報を活用すれば商談の成約に必要な要素を明確に認識できるうえに、他の営業社員との共通言語的な役割を果たして情報共有を円滑化、さらには組織的な戦略立案のサポートにもつながる。

なぜ、出会いの情報を残せていない企業が多いのか

 前述のとおり、営業活動を振り返るためには出会いの情報が必須である。しかし実際には、情報管理を徹底していない企業も少なくない。なぜこれほどまでに大切な情報をみすみす失ってしまうのだろうか。

商談履歴を残すことに工数がかかる

 一つには、多くの場合「情報管理にそこまで手をかけられない」という単純な理由があげられる。商談ごとに内容を毎回書き残すのは時間のかかることだ。営業担当者は商談に力を入れたいのに、記録を残すことに時間を取られてしまう。営業アシスタントなどを雇う方法もあるが、その場合は人的コストがかさんでしまう点を無視できない。

オンライン商談・会議では相手の正確な情報が取得できない

 また最近では、新型コロナウイルスの影響もありオンラインによる商談やイベントが多い傾向にある。直接会わずに画面越しに会話するケースが増えているため、名刺などの現物が残らないのだ。

 しかし冒頭でも述べたとおり、不確実な現代社会において最初の出会いの情報は重要である。組織として出会いの情報を簡単に残し、かつ、蓄積したデータを最大限に活用するためにはどうすればよいのだろうか。

出会いの情報が詰まった「名刺」が鍵に

【画像】shutterstock
 名刺には「三つの価値」があることをご存知だろうか。営業担当者が必ず持ち歩いている名刺には、これまで説明してきた出会いの情報が詰まっている。 営業活動を活性化させていくためには、名刺をしっかりと管理し、活用することが鍵となる。

名刺が持つ三つの価値

  • 正確な顧客データとしての価値
  • 顧客接点に関する情報としての価値
  • 持ち主の強みを間接的に示す情報としての価値
 名刺には「正確な顧客データ」が網羅的に記載されている。個人名や会社名のほかに、メールアドレスや電話番号、所属する部署や役職などビジネスにとって必要なデータが要約されているのだ。これが名刺における一つ目の価値である。

 二つ目は、「顧客接点に関する情報としての価値」だ。相手の名刺を持っている時点で、すでに相手と対面していることを示している。さらに、いつ・どこで・どのような会話をしたのかなどの付随情報も得られるだろう。

 そして三つ目の価値は、「持ち主の強みを間接的に示す情報」である。所有している名刺を時系列や業界別などで並べてみると、これまで自分自身が築き上げてきた人脈の傾向が分かるだろう。それによって、自分が得意とする業界や業種を俯瞰することができる。

 このように、名刺には営業活動を効率的に進めていくための情報が十分に詰まっている。普段何気なく受け取っている名刺を“情報”として活用できる状態で整理することによって営業活動を活性化できるのだ。とはいえ、日々大量に溜まっていく名刺を人の手だけで管理するのは難しい。そのため、名刺管理ツールなどを活用しながら情報整理していくのがよいだろう。

名刺を活用し、営業活動を支援する「Sansan」

 名刺を活用し営業体制を強化していくためには名刺管理ツールの導入が有効である。

 法人向けクラウド名刺管理サービス「Sansan」は、名刺を起点に商談情報を残したり、アプローチ企業と自社内の接点を可視化できたりと、営業活動を支援する機能が備わっている。さらに「オンライン名刺」の作成も可能で、オンラインでの営業活動においても相手がSansanユーザーでなくとも誰とでも名刺交換が行える。

効率的な営業手法の実現に「Sansan」ができること

 働き方改革などさまざまな影響を受け、営業スタイルも徐々に変わり始めている。その変化に適応するために各企業の営業担当者は試行錯誤していることだろう。社員の事務的負担を減らしつつ必要な業務にリソースを集中的に投下することで、効率的な売上向上を目指したいものだ。

 以下よりダウンロードできる資料には、名刺による具体的な営業支援の方法や、Sansanでできることなどを記載している。これからの営業のあり方を見直すために、少しでも社員の事務的負担を減らしたいと考えているならぜひ一度目を通してほしい。

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